Buena fase de la Airbus Corporate Helicopters

Las ganancias de ventas validan la estrategia de Airbus Helicopters

Airbus H160

Todavía es temprano, pero todos los indicios sugieren que Airbus hizo la opción correcta cuando reconfiguró su negocio de helicópteros civiles bajo la marca Airbus Corporate Helicopters.

Cuando ACH se lanzó en EBACE hace dos años, el director de la división, Frederic Lemos, declaró que la intención era "brindar a los clientes una experiencia de propiedad que eleva el nivel". Hoy, dice, esa determinación de superar las expectativas aumentadas está cosechando resultados reales.

"Dentro de un mercado que es bastante difícil, hemos sido muy resistentes en la forma en que hemos estado ganando participación de mercado a la competencia", dice. “Ese era el plan, ese era el enfoque principal. En realidad, prestamos atención muy específica a este mercado con una estrategia precisa, ajustada a un propósito y un equipo de atención dedicado ".

Airbus Helicopters H125

ACH registró 68 ventas en 2018, 11 aeronaves más que los que vendió el año anterior. Estas incluyen 10 versiones ACH de los nuevos H160, que según Lemos es "un verdadero cambio de juego en el segmento medio... debido al diseño, al tamaño compacto, a la modernidad y al valor agregado que aportamos términos de facilidad de operaciones y costos en comparación con lo que existe en el mercado hoy en día".

Para lograr un aumento de las ventas en un mercado que no se está expandiendo, ACH debe estar ganando negocios frente a sus competidores. Según Lemos, ACH está obteniendo ganancias contra varias plataformas rivales.

Airbus Helicopters  H130

"Nuestra participación de mercado en los monomotores intermedios, H125 y H130, ya era grande en comparación con Bell LongRanger, que es nuestro principal competidor", dice. “Donde realmente hemos estado creciendo en términos de ventas son los bimotores ligeros, donde el H145 ha ocupado un espacio que no estaba ocupando dos años antes. Hace dos años vendíamos tal vez de cinco a seis H145, pero el año pasado vendimos 14.

“Además de esos 14, también tenemos dos aeronaves que terminaron con clientes de PPA, así que básicamente tuvimos 16 nuevos clientes que volaban en H145, que es un mercado que solía estar dominado por el Leonardo 109, y el H135 está manteniendo un buen nivel de negocios con cinco aeronaves en el año, que es casi tanto como el Bell 429.

Airbus Helicopters H155 Dauphin

"Donde realmente hemos estado creciendo, entonces, es el segmento medio", dice Lemos. “El H155 Dauphin ha estado disminuyendo un poco en términos de números de ventas, en comparación con el Leonardo 139. El Sikorsky S-76 está desapareciendo un poco del mercado, en términos de no cumplir con los requisitos de los clientes, por lo que en el segmento medio son más Leonardo y Airbus; en los bimotores ligeros, Bell, Leonardo y Airbus; y en los monomotores intermedios, básicamente Bell y nosotros".

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Las ganancias en ventas que ACH logró en 2018 superan a las de los helicópteros civiles estándar de Airbus, lo que sugiere que el concepto de ACH está demostrando su valía. El negocio no depende de anuncios importantes o nuevos lanzamientos: en EBACE este año, la principal noticia de la compañía es la continuación de su asociación con Mercedes Benz Design en una amplia gama de interiores de cabinas, y Lemos está dispuesto a destacar un rotor principal de cinco palas para el H145, que verá su primera entrega al cliente de lanzamiento en 2020. Son las cualidades de la aeronave y las ventajas inherentes que la estructura de ACH le otorga a la compañía, lo que le permite a ACH ganar negocios de sus rivales, argumenta Lemos.

Airbus Helicopters  H145

"El 145 es el más vendido, pero aún estamos en una dinámica en la que lo vamos a mejorar de nuevo para nuestros clientes. Y creo que esta dinámica, y esta experiencia del cliente, es muy valorada por el cliente. "ACH se percibe realmente bien porque es una estructura dedicada y atención al cliente, y estamos realmente enfocados en mejorar continuamente lo que hacemos por ellos".


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