Gran crecimiento de Dassault

La expansión de MRO de Dassault anuncia un enfoque en los ingresos postventa

La reciente adquisición de Dassault Aviation de dos importantes redes de mantenimiento en la aviación de negocios señala un cambio estratégico para capturar más de los ingresos que generan sus Falcon a lo largo de su vida. Si bien las ventas de nuevos aviones siguen siendo lentas, las perspectivas de crecimiento para las actividades de mantenimiento, reparación y revisión (MRO) pueden considerarse atractivas. Los ingresos esperados pueden alimentar la investigación y el desarrollo (I + D), en un contexto de feroz competencia con Bombardier y Gulfstream.

Los servicios de MRO para jets de negocios totalizarán $ 14.000 millones en 2025, gracias a un crecimiento anual promedio del 2%, según la consultora con sede en Nueva York Oliver Wyman. Eso será más rápido que el crecimiento anual esperado del 1.4% de la flota global. Además, las actividades de MRO están tan reguladas que los pronósticos son generalmente mucho más sólidos que los de las ventas de nuevos aviones. Un avión de negocios puede estar en servicio por 25 a 30 años.

Para asegurar los ingresos, Dassault, al igual que otros fabricantes de aviones, ofrece a sus clientes un programa de "pago por vuelo", que la empresa con sede en París ha llamado Falcon Care. Una proporción cada vez mayor de propietarios se está inscribiendo en estos planes sin preocupaciones. El fabricante de aviones tiene un margen de beneficio cómodo, señala Jerome Bouchard, socio aeroespacial de Oliver Wyman.

MRO no solo trae una mayor rotación con altos márgenes, sino que también proporciona datos valiosos. El centro de servicio aprende cómo el cliente usa su avión. Este tipo de comprensión profunda de las necesidades de un cliente puede ayudar a los vendedores a hacer una oferta relevante para un nuevo Falcon.

Cuidar el avión que ha construido también es, para el fabricante de aviones de negocios, una forma de hacerse cargo de la experiencia del cliente. El enfoque lleva el mantenimiento de aviones Falcon a una red de propiedad de la empresa "para controlar la calidad y administrar directamente la relación con el cliente durante todo el ciclo de vida de mantenimiento de nuestros aviones", dice Eric Trappier, Presidente y CEO de Dassault. En otras palabras, "el cliente no debe sentirse maltratado entre dos compras", dice Bouchard.

El cambio se produce cuando los ingenieros y gerentes de la compañía probablemente se sientan confiados con sus habilidades de soporte al cliente. Después de casi dos décadas de esfuerzo, los servicios de apoyo de Dassault son reconocidos entre los mejores.

La compañía anunció la adquisición de las actividades de mantenimiento mundiales de ExecuJet (desde Luxaviation) en enero. En febrero, siguió con la adquisición de las actividades de mantenimiento europeas de TAG Aviation. Los movimientos ampliarán la parte del mantenimiento de Falcon controlado por Dassault, dice Trappier. La red de empresas existente tiene ubicaciones en Europa (incluida Rusia), los Estados Unidos y, en menor medida, África y América del Sur. Con las adquisiciones, esa huella se extenderá a las regiones de Medio Oriente y Asia-Pacífico y se fortalecerá en Europa y África.

Si todos esos beneficios no son suficientes para caracterizar la estrategia de adquisición como una bala de plata, los ingresos de MRO pueden ayudar a Dassault a resolver un problema difícil: ¿Es razonable mantener el gasto en I + D en un nivel alto después de años de ventas lentas?  (un récord de 41 entregas el año pasado), y sin una perspectiva alentadora?

Dassault se ha esforzado durante décadas por mantenerse a la vanguardia de la tecnología de la aviación de negocios. El sistema de visión combinada FalconEye es la primera pantalla de visualización frontal que combina imágenes de terreno sintéticas con imágenes térmicas y de cámara con poca luz para mejorar el conocimiento de la situación. El desarrollo del Falcon 6X de cabina grande, 5.500 nm, que se dice que está a tiempo para entrar en servicio en 2022, está en pleno apogeo. Y la compañía está planeando un cambio en el uso de los análisis de big data. El Falcon 6X ofrecerá medios mucho más poderosos para recopilar y procesar datos, con transmisión en tiempo real al suelo multiplicada por 1,000. "Big Data es clave para ofrecer nuevos servicios", dice Trappier.

El fabricante de aviones se está preparando simultáneamente para el lanzamiento de un nuevo diseño. No hay detalles disponibles, pero el reciente trabajo de investigación de Dassault, en aerodinámica, materiales compuestos y celdas de combustible, sugiere avances tecnológicos significativos.

Todos esos proyectos requerirán una gran financiación. En lugar de considerar que el gasto en I + D debe amortizarse en un número determinado de ventas de aeronaves, el cálculo ahora puede tener en cuenta los ingresos postventa.

Las marcas ExecuJet y TAG permanecerán por un tiempo no especificado. Eventualmente serán reemplazados con el nombre de Dassault, dice Trappier. Las aeronaves de otros fabricantes seguirán siendo reparadas. TAG se especializa en las líneas de productos Dassault y Bombardier.

Las dos adquisiciones, posiblemente con más por venir, solucionan "el riesgo de que un competidor se convierta en el principal contratista de mantenimiento de nuestra aeronave", agrega Trappier. De hecho, otros fabricantes de aeronaves de negocios han usado durante mucho tiempo las adquisiciones para expandir su red MRO. En 2008, la empresa matriz de Gulfstream, General Dynamics, se hizo cargo de Jet Aviation, que el año pasado adquirió Hawker Pacific. 

El año pasado, la cantidad de pedidos de aviones Falcon aumentó para 52 pedidos brutos, de 41 en 2017. Las últimas 10 cancelaciones de Falcon 5X hicieron que el total neto se redujera a 42. La cantidad de pedidos pendientes es de 53.


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